Huthwaite Brasil - Criadores do SPIN® Selling

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BANK OF AMERICA

Introdução

O Bank of America (BOA) presta uma variedade de sofisticados serviços financeiros corporativos e de investimento que ajudam seus clientes a terem sucesso em escala global. Mudanças recentes de política fizeram o BOA ser mais ponderado na concessão de crédito. No passado, ele pode ter usado a concessão de grandes linhas de crédito para facilitar uma venda. No ambiente cada vez mais competitivo de hoje - com mais e mais desafios – o BOA não pode mais depender de práticas antigas para “ganhar” mais negócios.

A Solução da Huthwaite

A equipe Global de Serviços de Cash Management do Bank of America contratou a Huthwaite para desenvolver e implementar novas estratégias de entrada e aprofundamento no cliente para diferentes estágios do “buying cycle”. O processo de diagnóstico ajudou a descobrir problemas potenciais, que nunca haviam sido percebidos anteriormente. O BOA descobriu como investigar melhor os papeis desempenhados pelas pessoas chaves no cliente, negociar com vários participantes no processo de decisão e influenciar os critérios de tomada de decisão.

Resultados

Baseados em mapas de poder, análises competitivas e modelos estratégicos, o processo focou as necessidades individuais de serviço dos envolvidos no “buying cycle” e em construir um “relacionamento de confiança” de alto valor entre o banco e o cliente.

Essas estratégias foram especialmente valiosas em ajudar o BOA a manejar preocupações do final do ciclo, levando a um contrato de US$ 1,2 milhões dentro de 60 dias após a sua implementação. Ao demonstrar que seus serviços eram mais consistentes que aqueles da concorrência, os clientes perceberam “o que o Bank of América” tinha a oferecer” como uma clara vantagem.