Huthwaite Brasil - Criadores do SPIN® Selling

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BECKMAN COULTER

Introdução

A Visão da Beckman Coulter é forte e sucinta. Objetivamente, a empresa procura ser o líder da Indústria para adição de valor em processos relacionados ao cliente em pesquisa e diagnósticos clínicos nas ciências da vida. Um grande desafio da companhia eram as diferentes metodologias de desenvolvimento de negócios e estratégias para abordar uma oportunidade de vendas que levavam à confusão dos clientes e alocação ineficaz de recursos. Com um contínuo fluxo de novas tecnologias, os vendedores frequentemente recorrem a descrição de características do produto ao invés de descobrir as necessidades do cliente e conectar essas necessidades às novas tecnologias. Essa abordagem estava se provando ineficaz para ajudar o cliente a ver o valor real da nova tecnologia e como isso poderia impactar seus negócios.

A Solução Huthwaite

A Huthwaite trabalhou com a Beckman Coulter para desenvolver uma metodologia de vendas que estava inicialmente baseada nos seguintes objetivos:

• Alavancar os diferenciais competitivos e fazer com que a força de vendas vendesse para criar valor para seus clientes.
• Sustentar essa mudança organizacional e treinar gerentes para liderar nessas metodologias.
• Ajudar a força de vendas a planejar e executar visitas de vendas que girassem ao redor dos clientes e seus desafios.
• Prover uma plataforma comum para analisar contas e desenvolver estratégias efetivas para as contas.

A Beckman Coulter co-desenvolveu com a Huthwaite uma estratégia de implementação de gerentes-coaches que garantiu que os profissionais de venda executassem “essas habilidades” em contas críticas. Devido ao comprometimento da Beckman Coulter em educação continuada, coaching e mensuração de resultados, a nova metodologia de vendas tornou-se uma parte integrante de sua cultura corporativa.

Resultados:

Os vendedores da Beckman Coulter estão trabalhando em equipe, usando uma metodologia comum e falando uma linguagem de vendas em comum. Existe agora um consistente modelo, que vai do representante de vendas aos gerentes nacionais, que gerou um processo de previsão de vendas mais preciso e um planejamento de contas mais rápido. O material de marketing é baseado nos problemas dos clientes ao invés das características dos produtos. Isso, em conjunto com competências críticas, está ajudando a força de vendas a ter um diálogo mais focado no cliente.