Huthwaite Brasil - Criadores do SPIN® Selling

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UPS

Introdução:

As operações da UPS tiveram início em 1907 quando Jim Casey fundou a empresa em Seattle e adotou o slogan “Melhores serviços com taxas mais baixas”. Na guerra por participação de mercado do novo milênio, no entanto, a UPS descobriu que serviço é apenas metade da batalha. Em face da expansão global e uma concorrência mais dura, a companhia está tomando uma nova atitude no que diz respeito a vendas – contratar e treinar estrelas em potencial para buscar novos negócios como nunca foi feito antes.

“Nós realmente precisávamos transformar nossa equipe existente em uma força de vendas energética e de alto nível”, relata O Vice Presidente de vendas Joel Rossman. Junto com o gerente corporativo de vendas, Doug Barnes, é exatamente isso o que ele está fazendo com a ajuda da Huthwaite.

A Solução da Huthwaite:

Primeiro, para a força de vendas da UPS operar com o máximo de eficiência, compartilhar informação e comunicar claramente e efetivamente, eles precisavam de uma linguagem de vendas comum. Um dos componentes dessa linguagem global era o SPIN Selling^® da Huthwaite. UPS e Huthwaite lançaram uma implementação global customizada do SPIN Selling^® para a força de vendas da empresa, seguida por um treinamento de coaching para seu time gerencial de maneira que os gerentes pudessem fazer coaching e reforçar as novas habilidades.

Durante o relacionamento de 10 anos com a Huthwaite, a UPS expandiu o escopo contratado inicialmente para incluir todos os níveis das áreas de marketing, televendas e logística. Huthwaite e UPS trabalharam em conjunto para desenhar processos de melhoria de habilidades que eram específicos para esses públicos. Adicionalmente, a UPS incluiu as ferramentas e documentos de planejamento da Huthwaite no seu Sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. No sentido de garantir o mesmo nível de expertise nos seus mais de 50 Centros de Compra da UPS independentes, ela também formou uma parceria para iniciativas de coaching e certificação de treinadores com a Huthwaite. Com seu bem sucedido lançamento no mercado de ações americano, a UPS continuou a investir em desenvolver sua força de vendas global. A última iniciativa UPS/Huthwaite foi lançada em fevereiro de 2001 com uma versão customizada do programa de Estratégia de contas para vendas complexas. Simulações de vendas baseadas em cenários reais de vendas da UPS formam a plataforma central para o aprendizado.

Resultados

A meta de treinar os vendedores nos princípios do SPIN Selling^® era simples: Rossman e Barnes queriam dar a sua equipe de vendas o know-how para produzir mais vendas. “SPIN é um modelo consultivo no qual o objetivo é colocar o vendedor no mesmo lado da mesa que o cliente” relata Rossman “Graças ao SPIN nossas vendas tiveram uma melhoria expressiva."

A UPS não é mais apenas um courier, ela oferece uma gama extensa de serviços que podem prover aos clientes uma solução completa de suas necessidades de transporte. Sua força de vendas agora tem as habilidades de vendas e recursos para ajudar a UPS a capitalizar nesse novo foco do negócio e criar um valor maior para ela e seus clientes. E isso está funcionando – UPS recentemente foi novamente escolhida como “A Empresa mais admirada do mundo” na sua indústria pela revista Fortune e em 2002 foi eleita A mais efetiva força de vendas pela revista Selling Power.