Como Trabalhamos
No início de cada projeto, representado como “marco 0” no diagrama abaixo, a Huthwaite emprega seu conhecimento de excelência de vendas baseado em pesquisa e seu processo de diagnóstico de negócios para ajudar clientes a ganhar clareza sobre as limitações e as possibilidades que se apresentam para sua organização de vendas. A chave é não lançar uma iniciativa de treinamento por si só, mas transformar a função de vendas em um processo de negócios que provê melhoria contínua. “Resultados” representa a visão do cliente do primeiro nível de sucesso mensurável que justificará investir em melhoria de performance de vendas. Cada um dos passos delineados no gráfico é uma etapa da execução deste primeiro evento. Geralmente, a Huthwaite ajuda cada cliente a definir o desejado – mas não inevitável – resultado. Também ajuda a preparar a organização para mudança, introduzir novas habilidades e ferramentas e estabelecer mensurações, processos, reforços e coaching que irão produzir resultados máximos.
À medida em que os clientes começam a obter os resultados extraordinários que esses esforços iniciais produzem e na proporção em que os mercados continuam a mudar, a Huthwaite pode ajudar a identificar os próximos “Resultados” que terão os mais imediatos e profundos impactos no desempenho do negócio. Ao longo do tempo, podemos repetir esse processo tantas vezes quantas sejam apropriadas para melhorar continuamente a função de vendas e gerar novos sucessos no campo.
A expertise da Huthwaite na melhoria de desempenho serve como base do nosso processo de 5 passos (apresentado no diagrama acima) que, quando dominado, capacita a uma mudança organizacional em grande escala.
Na Huthwaite a eficácia em vendas e a mudança gerencial são apoiadas das seguintes maneiras:
- Aplicação Direcionada ao Negócio As soluções de melhoria de desempenho de vendas são geralmente criadas para atender a necessidades específicas do negócio. A Huthwaite trabalha muito próximo com seus clientes para garantir que ferramentas, habilidades, processos e treinamento sejam aplicados aonde eles efetivamente apóiem iniciativas de negócios.
- Integração de Negócios De forma a apoiar e reforçar a melhoria no desempenho das vendas, a Huthwaite ajuda seus clientes a construir um reforço no ambiente organizacional pela integração das ferramentas e modelos de eficácia da Huthwaite com os sistemas e processos de vendas dos clientes, para ajudá-los a medir e gerenciar a melhoria de perfomance.
- Estratégias de Coaching e de Reforço A função de gerente de vendas é a mais importante numa organização quando o objetivo é melhorar a eficácia de vendas. A Huthwaite ajuda seus clientes a estabelecer o alinhamento da equipe gerencial de vendas tão rápida e efetivamente que e o reforço mensurável de coaching ocorre em vários níveis em seguida ao treinamento de eficácia.
- Medição e Avaliação As estratégias revolucionárias de medição da Huthwaite são projetadas para medir a fixação do conhecimento e melhoria de performance através do coaching e reforço da gerência de vendas. A maioria dessas estratégias é projetada para construir a capacidade do cliente de gerar e sustentar a melhoria na perfomance de vendas através da mudança organizacional de longo prazo.
Para podermos ajudar nossos clientes a obterem os resultados desejados em seus negócios, “Resultados” (no gráfico acima), nos esforçamos primeiro em ajudá-los a obter clareza sobre o corrente, “Marco zero” e as condições que procuram mudar. Não é incomum que os clientes nos procurem convencidos de que eles têm um problema específico ou necessitam superar uma deficiência específica de habilidades, apenas para descobrir através de um diagnóstico cuidadoso que seus problemas são na verdade resultantes de uma outra causa.
As capacidades de diagnóstico da Huthwaite são baseadas em 3 áreas de expertise. Primeiro a Huthwaite é diferenciada por ser a única empresa de melhoria de performance fundada com base em ciência pura. Esse legado deixado pelo nosso fundador, Neil Rackham, é dedicado a pesquisa com base em observação do mundo real onde nenhuma conclusão é considerada válida sem que seja estatisticamente mensurável e repetível. Isso não apenas permite a Huthwaite estabelecer, com certeza, definições específicas de excelência em vendas, mas também, permite avaliar cada pessoa em cada nível da organização cliente com base num perfil realista de excelência em vendas.
Em segundo lugar, Huthwaite também é a única empresa no mercado que investiu tempo em estudar o comportamento do cliente no mundo real. Isso possibilita a Huthwaite ter a habilidade de examinar os clientes de nosso cliente e obter uma compreensão clara sobre o que eles valorizam e como ser bem sucedido vendendo para eles.
Por fim, a Huthwaite investiu mais de 10 anos desenvolvendo e refinando sua prática de mudança gerencial. Nossa experiência revela que treinamento por si só, independentemente da sua qualidade, raramente produz um retorno aceitável sobre o investimento. No sentido de obter os desejados resultados em negócios, o treinamento precisa ser apoiado numa preparação organizacional e seguido de um processo de reforço contínuo, coaching e medição.
Alavancando essas três áreas de expertise, a Huthwaite produz para cada cliente um diagnóstico detalhado de onde a melhoria de desempenho irá produzir o melhor retorno sobre investimento e como a organização cliente pode se preparar e apoiar o processo de melhoria contínua.
Tendo conduzido um diagnóstico completo da força de vendas do cliente, perfil de seus clientes e grau de prontidão para mudança, a Huthwaite então desenvolve uma intervenção apropriadamente ajustada para melhoria de performance. Essa intervenção obtém conteúdo de treinamento na vasta base de propriedade intelectual da Huthwaite, alavanca-se no nosso grau de preparo e na expertise de mudança gerencial e emprega capacidades de medição para gerar uma mudança duradoura.
Esse esforço combina serviços consultivos, desenho instrucional e gerenciamento de projeto – todos voltados a garantir um extraordinário retorno sobre investimento/ativos sobre cada real e cada minuto que o cliente investe. Nossa meta é equipar o cliente com uma cultura de melhoria contínua de suas vendas, gerenciamento de vendas, marketing e demais esforços focados no cliente da empresa.
Nesse estágio, a Huthwaite e o cliente começam a utilizar o treinamento, ferramentas e medições que irão gerar rapidamente uma positiva e intencional mudança na performance da área de vendas e demais setores correlatos. Instrução adicional e direcionamento são fornecidos para supervisores de linha para prepará-los a gerenciar e fazer coaching de suas equipes diretas após o treinamento em sala. E essa fase não está apenas limitada as pessoas que tem “vendas” escrito nos seus cartões de apresentação. Nosso método inclui treinar todos os membros da organização que tem interação com o cliente.
A Huthwaite toma grande cuidado em garantir que nossa implementação incorpore a linguagem da cultura do cliente, suas ferramentas, processos e contexto de vendas. Nossa própria pesquisa revela que apenas o esforço cuidadoso focado em cada uma dessas áreas, fará com que a iniciativa tome o necessário impulso e familiaridade que garante rápido e mensurável sucesso.
Durante esse estágio, a Huthwaite trabalha muito próximo com o cliente para continuar a definir e reforçar a linha de visão entre as condições correntes do “tempo 0” e os resultados efeitos desejados de rápidos, produtivos e lucrativos resultados.
A parte mais crítica de iniciar uma melhoria de desempenho contínua em vendas e suas atividades correlatas é o período de engajamento logo após os participantes e gerentes terem sido treinados. É nesse momento que a Huthwaite inicia o processo de ajudar a gerência converter processos recém introduzidos em procedimentos padrão de operação e capacitar participantes a transformar novas habilidades em hábitos inconscientes. O motivador chave desse esforço é o uso de instrumentos de teste objetivos e quantificáveis.
O objetivo desses instrumentos de medição pode ser dividido em 3 partes:
- Demonstrar progresso na mudança de comportamento que aumentará os resultados do negócio e produzirá um ROI mensurável.
- Dar aos gerentes e executivos as ferramentas com as quais poderão recompensar as mudanças positivas e identificar e atuar sobre áreas onde as mudanças e melhorias estão impedindo o ROI máximo.
- Proporcionar a cada gerente e participante individualmente um feedback específico e objetivo sobre as áreas onde tiveram progresso e/ou dominaram novas habilidades e onde foco adicional irão gerar uma melhoria adicional e mensurável nos negócios.
Todas essas medições são analisadas através das lentes da visão do resultado desejado pré-definido (e quem sabe periodicamente refinada), lembrando que esse resultado apesar de desejado não é inevitável.
Para produzir grandes resultados temos que garantir que a organização cliente inteira está se movendo no sentido de atingir os resultados. Então, durante esse estágio final do processo os resultados são medidos. Baseado nessa medição, nós identificamos aonde esforço adicional é necessário para que os benefícios totais da mudança organizacional sejam obtidos e garantir melhorias sustentáveis nos resultados do negócio. Através da avaliação contínua nós identificamos novos desafios do cliente que, em última análise, exigem que o processo seja recomeçado.
Através da melhoria organizacional continua, o cliente torna-se progressivamente confortável com a mudança e começa então a obter ganhos exponenciais em termos de resultados de negócios.
A consistente geração de resultados pela Huthwaite para seus clientes é o que a torna a mais conceituada empresa de melhoria de performance e gestão de mudança no mundo. Estabelecemos com cada cliente um processo de gestão de mudança e melhoria organizacional contínua para transferir habilidades e know-how que impactam nos resultados dos negócios. Nosso processo não apenas permite aos clientes serem bem sucedidos nos mercados mais competitivos como também os capacita a definir e influenciar seus mercados.
A diversidade e estabilidade de nossa base de clientes é uma prova positiva do valor obtido à partir de nossas soluções. Nós implementamos soluções de mudança gerenciais e de melhoria de performance em vendas para centenas de empresas, treinamos milhares de indivíduos, aumentamos as receitas dos clientes em mais de 3 bilhões de dólares anualmente.
Parcerias com líderes de mercado – incluindo 40% das principais 50 empresas da Fortune 500 – enriqueceram nossa compreensão dos desafios atuais enfrentadas pelas organizações de vendas e nos capacitaram a desenvolver uma perspectiva de ponta sobre como iniciar um diálogo de negócios com novos clientes. Seja você um líder de negócios ou um executivo de treinamento e desenvolvimento, nós estamos abertos a suas perguntas e desejamos explorar com você suas necessidades de melhoria de desempenho.
