Huthwaite Brasil - Criadores do SPIN® Selling

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COMO TRABALHAMOS

No início de cada projeto, representado como “marco 0” no diagrama abaixo, a Huthwaite emprega seu conhecimento de excelência de vendas baseado em pesquisa e seu processo de diagnóstico de negócios para ajudar clientes a ganhar clareza sobre as limitações e as possibilidades que se apresentam para sua organização de vendas. A chave não é lançar uma iniciativa de treinamento por si só, mas transformar a função de vendas em um processo de negócios que provê melhoria contínua. “Resultados” representa a visão do cliente do primeiro nível de sucesso mensurável que justificará investir em melhoria de perfomance de vendas. Cada um dos passos delineados no gráfico é uma etapa da consecução deste primeiro evento. Geralmente, a Huthwaite ajuda cada cliente a definir o desejado – mas não inevitável – resultado. Também ajuda a preparar a organização para mudança, introduz novas habilidades e ferramentas e estabelece mensurações, processos, reforços e coaching que irão produzir resultados máximos.

À medida em que os clientes começam a obter os resultados extraordinários que esses esforços iniciais produzem e na proporção em que os mercados continuam a mudar, a Huthwaite pode ajudar a identificar os próximos “Resultados” que terão os mais imediatos e profundos impactos no desempenho do negócio. Ao longo do tempo, podemos repetir esse processo tantas vezes quantas sejam apropriadas para melhorar continuamente a função de vendas e gerar novos sucessos no campo.