Huthwaite Brasil - Criadores do SPIN® Selling

Criando Valor Real para Médicos –

Uma das maiores dificuldades que qualquer organização de vendas enfrenta é a necessidade de se adaptar às mudanças nos processos de tomada de decisão ou das infra-estruturas de compras dos seus clientes.

Criando Valor Real para Clientes de Bancos –

Um milionário, cliente em potencial...sentado à sua frente tem à mão um conjunto de impressos que detalham a amplitude e profundidade dos serviços financeiros de seu banco. Cada folheto reforça sua afirmação de que não existe nada, dentre as necessidades do cliente ou de sua corporação que o banco não possa atender.

A Era dos Gurus Acabou. E Agora, Para Onde Vamos? –

A Indústria da melhoria da performance de vendas, como muitas indústrias no novo milênio, está passando por uma mudança fundamental no que diz respeito à sua relevância para os mercados em que atua. Compreender o que causou essas mudanças, como, por que, e o quê isso significa para o futuro é a chave para quantificar o valor da indústria.

O Que Realmente Significa Valor para o Cliente – ao longo dos anos 90, era o produto ou serviço que estabelecia diferenciação. O foco principal do vendedor era atrair a atenção do comprador sobre como o produto ou serviço beneficiava o cliente. Infelizmente, uma combinação de forças como Supply Chain Management, Estratégias de Compra e o Crescimento do Volume e qualidade de informação disponível ao comprador através da internet, erodiu fortemente a habilidade das empresas de manter uma diferenciação baseada apenas em produto e/ou serviço. A pergunta é: E agora? [download]

Seis Características de Gerentes de Venda de Classe Mundial –

Sua equipe de vendas é provavelmente o ativo mais caro da sua empresa. Você não concorda? Pense sobre as despesas de viagem? As contas de celular, o custo dos prêmios, salários e bônus. É claro que se eles estão trazendo bastante negócios, sua equipe mais do que paga por si mesma em receita. Mas a venda consultiva é extremamente competitiva e cada vez mais complexa. Para obter o máximo de retorno sobre seu investimento, seus vendedores precisam criar valor para seus clientes ao longo de todo ciclo da venda. A criação de valor tem um efeito direto na receita da sua empresa e nos relacionamentos com clientes

Escapando da Venda Baseada em Preço –

Porque um cliente irá pagar mais por um produto ou serviço quando um concorrente oferece a mesma coisa por menos? Como você é categorizado pelo comprador? Você se inclue na categoria “Comprar” onde o preço mais barato vence ou você é percebido como um “Parceiro”, o que significa “estrategicamente importante” e “difícil de substituir”? A pesquisa da Huthwaite revela que o comportamento de muitos vendedores os coloca na categoria “Comprar”. Eles perderam a batalha de “Criação de Valor”. Para vencer essa batalha, o vendedor tem que “criar valor” e não apenas “comunicá-lo”! A questão é: Como?

Destruindo Mitos. A Verdade sobre as Vendas Complexas –

Todas as profissões criam e constroem suas próprias mitologias. Discursos de vendas, jargões e slogans são gerados para garantir a venda, o ponto, visão e missão e de fato se tornam os blocos básicos de narrativas fictícias chamadas de “Mitos”. Os grandes vendedores se sobressaem dos demais e suas pregações, certas ou erradas, se transformam no conteúdo das lendas e entram dentro da consciência do público. Nós testamos 10 desses cânones míticos do folclore de vendas – por mais de 35.000 vezes

As Quatro Verdades da Mudança de Comportamento –

As iniciativas de melhoria de performance inevitavelmente falham quando as pessoas que as compram ignoram os quatro comportamentos básicos da melhoria de performance. Para entender como Mensuração, Contexto, Prática e Reforço, críticos para o sucesso do treinamento aproveite o texto de Tom Snyder.