Huthwaite Brasil - Criadores do SPIN® Selling

Saiba por que as mais eficazes forças de vendas do mundo são bem sucedidas.

Conheça a metodologia
SPIN SELLING®
Um programa intensivo e altamente participativo.

16 e 17 de Abril de 2010
Curitiba - PR

07 e 08 de junho de 2010 São Paulo - SP

Público Alvo:
Profissionais das áreas de Marketing e Vendas

Informações:
Huthwaite Brasil
11 5523-3618
11 5093-0408
info@huthwaite.com.br
www.huthwaite.com.br

"Fechar bem, fechar rápido e fechar bastante" era o slogan da "velha escola" de vendas. Quando a Huthwaite lançou um estudo sobre o fechamento de vendas, realmente acreditávamos que nossas pesquisas validariam essa sabedoria popular. Porém, depois de acompanhar quase 200 visitas, nossos pesquisadores começaram a se questionar. Os vendedores que tentavam fechar mais vezes durante a visita não tinham mais êxito que os demais - na verdade, o levantamento inicial mostrou que as visitas com baixos índices de fechamento eram ligeiramente mais bem sucedidas que as visitas com altos índices de fechamento.

Pesquisas adicionais confirmaram que não existe uma forte correlação entre o maior número de tentativas de fechamento em visitas e conquistar o negócio. Além disso, usar uma ampla variedade de técnicas de fechamento pode acabar fazendo mais mal do que bem, especialmente no caso de vendas grandes ou complexas. A Huthwaite distribuiu um questionário entre compradores profissionais e constatou que mais da metade deles se descreveu como "menos propenso a comprar" quando percebiam que o representante de vendas estava usando técnicas de fechamento!

O que um vendedor inteligente deve fazer ao invés de fechar bem, fechar rápido e fechar bastante? A resposta é: determinar objetivos claros para cada visita e planejar como progredir gradativamente a venda. Estabeleça uma necessidade para sua oferta antes de solicitar o pedido. As próximas edições da THE SPIN irão discutir estas questões em mais detalhes.