Huthwaite Brasil - Criadores do SPIN® Selling

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LIVROS

SPIN Selling®

Como alguns vendedores conseguem consistentemente vender mais que sua concorrência? SPIN Selling®, o best-seller que documenta a pesquisa de 12 anos e o investimento de um milhão de dólares tem as respostas. Esse livro sobre performance efetiva de vendas é o relato mais abrangente sobre sucesso em vendas jamais coletado. A exclusiva estratégia de vendas SPIN Selling® (Situação, Problema, Implicação, Necessidade de solução), já é utilizada por muitas das melhores forças de vendas do mundo, ajudando-as a reconquistar a vantagem competitiva..

Escaping the Price-Driven Sale

Ao realizar pesquisa de base, fato raro no mundo de vendas, a Huthwaite recentemente descobriu o segredo para escapar da venda baseada em preço. Enquanto a maioria dos vendedores estão se transformando em relíquias do passado, existem alguns profissionais e organizações que decodificaram como tornar-se um ativo de valor para o cliente. Esses poucos vendedores constataram que as tendências atuais do mercado proporcionam ao vendedor qualificado oportunidades muito além de todas disponibilizadas até hoje. “ Escaping the Price-Driven Sale” mostra como maximizar o desempenho e lucro empregando a expertise do vendedor para criar insights que os clientes não podem obter em nenhum outro lugar.

Major Account Sales Strategy

Os mercados complexos de hoje demandam uma abordagem abrangente para a estratégia de vendas complexas. Esse livro é exatamente isso e é comprovado como sendo uma ferramenta efetiva para os profissionais de vendas. Com uma percepção aguda e científica sobre o processo de compra, esse livro estabelece estratégias para cada estágio. Isso o ajudará a identificar claramente os pontos fracos de seus competidores, negociar a partir de seus pontos fortes, acelerar a penetração nas contas e desenvolver e melhorar sua taxa de acerto – tudo isso irá economizar tempo e dinheiro, enquanto aumenta sua performance no trabalho.

Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value

As funções de vendas estão nos estágios iniciais de uma mudança radical e profunda em todos os mercados muito parecida com a que transformou os processos de produção há 20 anos atrás. O autor de best sellers de negócios e fundador da Huthwaite Neil Rackham faz dupla com o consultor de marketing e vendas internacionais John DeVincentis para redefinir o conceito essencial de vendas. Com base em experiências reais de algumas das maiores e mais inovadoras empresas no mundo, Rackham e DeVincentis desenham uma claro caminho para os executivos de vendas e líderes corporativos que estão enfrentando comoditização de seus produtos, uma concorrência cada vez mais dura e vendas declinantes..

Managing Major Sales

Venda para grandes contas é um negócio multi-bilionário – e que muito freqüentemente é mal gerenciado com resultados custosos. A partir de suas experiências reais com algumas das mais destacadas empresas americanas, inclusive Xerox, AT&T, Kodak, e Citicorp, Neil Rackham e Richard Ruff clareiam o ponto mais comum de falha no gerenciamento de vendas de alto valor: a persistência do pensamento de pequenas vendas. Os autores discutem porque as habilidades e estratégias necessárias para vendas complexas são radicalmente diferentes daquelas utilizadas para supervisionar as vendas simples. Utilizando a anatomia dramática de uma venda, os autores proporciam uma análise detalhada dos triunfos e fracassos regularmente confrontados pelos gerentes de vendas. asd